煤炭销售健康发展


　　【煤炭销售健康发展】
　　一、转变营销模式，探索体制创新按照现代企业制度要求，科学推进内部管理。改革销售体制，对局内同品种、同质级产品锁定内部结算价格，对外统销，初步建立两步销售的营销体制；制定内部大包干分配办法。对驻外公司按区域接货量、回款额和陈欠款包死基数，按比例提取销售费用和工资，体现了多劳多得的分配原则；制定公司各岗位职责、工作标准、考核办法，界定管理边界，加强各科室之间的工作衔接，促进公司内部管理向科学化进军。
　　二、转变营销理念，实施有效销售
　　坚持细分市场，有效发运。按资信度对用户细化分类，确定资信程度高、回款好的目标市场，指导煤炭销售发运，编制《鹤岗矿务局煤炭发运申请表》，按回款情况确定重点用户，将资源科学配置资金好、煤价高的用户，用资源流吸引资金流，以煤保款，以煤调款，确保有效运费。全年有效销售量完成806.65万吨，其中预付款发煤的 84.26万吨，占总量的10.69%，货到当月回款的374.81万吨，占总量的47.47%。坚持主攻重点，有效销售。将工作重心转移到电煤、机煤销量上，委派专人长期驻扎在哈铁路局、佳铁分局，成功协调铁路，提前完成计划，争取计划外电煤，提高电煤结算速度，全年电煤完成217.5万吨，完成计划的103.57%，同比增加57.6万吨，机煤完成39.3万吨，完成计划的99.05%；坚持优化布局，有效增量。主攻有支付能力、回去款好的用户，舍弃部分回款差的用户。新开发了亚泰水泥、齐二机床、中天集团等用户，并对回款大户、重点用户委派驻厂员，实现了现款增量和有效销售；挖掘货款回收好的老用户潜力，通过协调做工作，仅哈车辆厂一家增量近5万吨； 对市县燃料公司坚持先款后货的原则，避免了资金沉淀，对鹤泰公司成功实行了租赁经营，为下步销售战略转移积累了经验。
　　三、转变清收策略，改善回款效果。
　　加强高层领导互访，局领导及公司副总以上领导坚持工作在货款第一线，经常性循回走访重点用户，掌握市场动态的第一手资料，现场解决煤炭发运、接卸、回款等存在的问题；加强预结算户管理，及时对帐，保证了现金回款；规范抹帐管理，开展变现工作。按照局下发《关于对抹帐管理的若干规定》，建立全局抹帐联审制度，加强抹帐管理，规范抹帐行为，减少对销售正常秩序的影响，全年抹帐共计19 303万元，入帐12 555万元，变现资金 4 868万元，其中变现化肥 3 399万元，并抹回大量生产材料和生活物资，保证了局生产及热网工程、鹤佳公路复线工程急需物资；四是加强对陈欠款清理。利用法律手段加强债权保护，配合市中院开展法律清欠，全年起诉陈欠款户共计20户，清回款物1 458万元，其中现款203万元。
　　四、加强产品结构调整，强化质量管理
　　根据市场需求，引导产品结构调整，从而带动市场结构调整。一是针对粒、块煤市场需求增加实际，加强技术指导，引导选煤厂工艺改造，提高选粒煤、洗中块生产能力；二是加强小井煤收购加工工作。全年共收购小井煤44.1万吨，发运44.7万吨，补充了大井资源的不足；三是根据市场需求，引导生产，完善生产布局；促进洁净煤公司成立，开发生产环保型工业型煤，目前已形成年产5万吨的规模；四是加强质量检查，将商检站人员划分到各装车点， 24小时监装，通过停发、限发措施，减少了煤炭质数量事故；坚持“五日报”煤质报表制度，为煤炭发运提供可靠依据；完善售后服务，主动处理商务纠纷，制定全局商务处理办法，全年商务赔款2 974 184.85元，吨煤赔款为4.55元/吨；全年共查丢车768节，找回煤量47 615吨，挽回经济损失6 433 874元。