第四章　矿泉水销售
第一节　国内销售

　　80年代末，五大连池矿泉水生产规模小，产量不高，大多数产品在黑龙江省内各市县即可销售一空。每年销量1500～2000吨左右。
　　90年代中期，随着矿泉水厂家的增多，生产能力的提高，产量的增大，市场成为五大连池矿泉水发展的一个关键问题。1995年，德都县在全县范围内选调优秀的销售人员在北京、哈尔滨建立了矿泉水销售点，北京有销售人员6人，哈尔滨10人。同时矿泉水工作办公室向全国有关单位发函，介绍五大连池矿泉水；向黑龙江省内所有市、县及有关单位发函，介绍北京、哈尔滨销售点的地址和业务情况。建立群专结合的销售队伍，德都驻外地办事处兼作矿泉水销售处，县内各单位也有一定数额的销售任务。在销售上采取了批发、直销、联销、代销等方式。充分利用黑龙江省内的各种报纸、广播，宣传介绍矿泉水产品，1995年投入广告费83万元，收到一些效果。
　　1996年，五大连池市矿泉水集团，从“五大”毕业生中选聘了9名销售员，充实了销售队伍，经过短短3个月的努力，在哈尔滨市建立了120个销售点，用直销的方式扩大了市场占有率。矿泉水集团根据总体销售战略，广告宣传主要集中在哈尔滨市，同时辐射省外。在资金缺、起步晚、品牌不统一的情况下，因地制宜采取了一些行之有效的促销措施：一是先后在黑龙江电视台、黑龙江省电台、《黑龙江日报》、《黑龙江经济报》、《黑龙江法制报》、《生活日报》、《黑河日报》等电视、报刊上作广告宣传和产品介绍，引导和刺激消费者购买欲望。二是利用新办事处、联运车体、路牌等作户外广告。三是抓住各种有利时机，打名牌、促销售。1996年8月13日，五大连池市委、市政府及矿泉水集团与黑龙江省技术监督局在哈尔滨联合举办了“中国矿泉水之乡”新闻发布会，会上把五大连池矿泉水作为免检产品向群众推荐。派人参加全国雪地足球赛和台球赛，散发宣传五大连池矿泉水的传单10万余张。四是参加了由东莞源长经贸公司在广东东莞举办的“96中国乒乓球明星赛”，国家乒乓球队的明星为五大连池矿泉水集团签名留念。五是通过社会公益事业作宣传。同年9月，五大连池矿泉水集团率先向从亚特兰大残奥会载誉归来的“蛙王”——辽宁省十佳青年、抚顺市劳动模范宫宝仁献爱心，赠送了一批矿泉水，对他表示祝贺和问候。此事被社会媒体披露后，引起很大反响。六是通过实验进行宣传。在哈尔滨工业大学等高校和国家体育卫生司进行矿泉水饮用实验，取得较好宣传效果。由于全市各届人士的共同努力，1996年销售矿泉水9870吨，实现产值4446万元，实现利税304.4万元。1997～1998年，五大连池市及五大连池矿泉水集团制定并实施了一系列的营销战略，取得了较好成效。1998～2000年，产品连续通过国家统检，产品主要销往国内各大城市，打入国际市场，远销俄罗斯等国家。1997～1998年，五大连池市及矿泉水集团共销售矿泉水10218吨，2000年销售60004吨。在广东、北京、上海、山东、沈阳、大连、长春、抚顺、哈尔滨、齐齐哈尔、绥化、大兴安岭、牡丹江、大庆、黑河等地建立五大连池矿泉水销售网点不500余个。火山酿造的甘露——五大连池矿泉水，正被越来越多的消费者所认识，成为人民生活中不可缺少的保健水、享乐水。
　　将国内市场划分为华南、华中、华北、西南、西北、东北和中原7个销售区。华南：包括广东、广西、福建、海南，总部设在广州，为第一销售区。华中：包括上海、江苏、浙江、安徽，总部设在上海，为第二销售区。华北：包括北京、天津、河北、山东，总部设在北京，为第三销售区。西南：包括云南、贵州、湖南、宁夏，总部设在昆明，为第四销售区。西北：包括陕西、山西、甘肃、青海，总部设在西安，为第五销售区。东北：包括黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古，总部设在哈尔滨，为第六销售区。中原：包括河南、四川、湖北，总部设在郑州，为第七销售区。